伯尼·莫雷诺出乎意料的掉头

小时候,伯尼·莫雷诺(Bernie Moreno)讨厌汽车经销商,从不希望成为一个汽车经销商。

他仍然不想成为一个销售量大的品牌。

伯尼·莫雷诺(Bernie Moreno Cos。)总裁莫雷诺(Moreno)对《汽车新闻》说:“也许在10年前的某个时候,我的想法是拥有100家经销店等等。”“但是它变得太多了脑损伤。”

莫雷诺所说的“大脑损伤”是许多非豪华经销商必须达到的绝大多数工厂绩效目标,才能从制造商那里获取现金-现金通常对经销商的利润至关重要。

去年下半年,莫雷诺-一个雄心勃勃,精明的哥伦比亚商人-决定缩小规模。他出售了大部分非豪华经销店,包括俄亥俄州著名的日产商店,为此他赢得了日产北美公司的财务支持。

Moreno出售了另一家日产商店以及起亚,迷你和and歌商店。他的大众汽车商店正在出售中。

对于莫雷诺来说,这是出乎意料的掉头,去年这个时候正处于快速发展的轨道上。

然后,他在俄亥俄州,肯塔基州和马萨诸塞州拥有15家经销店,这些经销店的年收入超过7亿美元。他正在佛罗里达州的科勒尔盖布尔斯(Coral Gables)建立新的英菲尼迪商店。他告诉《汽车新闻》,他愿意增加商店,“如果可行的话,在迈阿密和波士顿之间的任何地方”。

如今,上个月已满50岁的莫雷诺(Moreno)已经从一个积极进取的经销商转变为一个沉思的人,他愿意在批量品牌上进行大笔投资并推动令人兴奋的销售增长,而这位沉思的人重视专注于奢侈品牌的较小领域的优点。

买卖顾问马克·约翰逊(Mark Johnson)说,“资产组合净化”是从经销商不满意的资产中剥离出来的,随着经销商了解到奢侈品商店的销售过程和文化与批量商店的差别很大,这种组合变得越来越普遍。

约翰逊(Johnson)代表一个经销商,该经销商正在该经销商集团中销售8至10家非豪华商店。该经销商仍将拥有10家奢侈品经销商,并希望增加更多,但仅限奢侈品。

“这是经销商关于他们将如何经营自己的业务的心态,当他们决定不对客户进行交易时,他们想经营另一种业务,那么,奢侈品就是“这是完全不同的业务。”西雅图约翰逊MD总裁约翰逊说。

约翰逊说,奢侈品文化不是“可运输的”。

他说:“如果您是奢侈品零售商,则您的文化与大宗零售商完全不同。”“一切都取决于销售过程。批量品牌差异很大。”

他说,大多数零售商都学会了如何擅长于彼此,但由于基于交易的批量品牌文化和基于客户服务的奢侈品品牌文化,两者都很难运作。

大众汽车交易“很快”完成时,俄亥俄州北奥尔姆斯特德的伯尼·莫雷诺公司将拥有10家经销店。莫雷诺说,今年它将销售约13,000辆新车和二手车。他预计在2017年末的年收入约为8.96亿美元,此前他在其余店铺进行了改善,并增加了Infiniti店铺。

“森林大火”

尽管他的经销店数量正在减少,但莫雷诺表示,他仍然对“巨大的机会”持开放态度。

莫雷诺说:“这没有改变,但是现在[我]只专注于奢侈品。”他说:“我们绝对会在波士顿,辛辛那提和迈阿密扩张,现在那里只有一家经销店。波士顿将成为我们的首要市场。”

莫雷诺说,他在波士顿有一些“选择”,但他拒绝透露具体细节。

莫雷诺(Moreno)对奢侈品的热爱是基于他的信心,他相信他可以与重视汽车和顾客体验而不是交易的奢侈品牌客户建立长期合作关系。他说,这使莫雷诺摆脱了狂热地追求与许多非奢侈品牌通常相关的工厂激励目标。

莫雷诺说:“在某些(非豪华)销量品牌中,您正在追逐这些疯狂的人物。”“这就是那些品牌的建立方式,而您必须具有围绕这一品牌的文化。我们只是做得不好。”

莫雷诺说,他达到了他的非豪华商店的销售目标,“特别是在俄亥俄州的斯特恩斯伯勒的日产汽车”。他说,克利夫兰的日产机场“几乎很少错过”其任何销售目标。

莫雷诺也承认,一些奢侈品牌也推行工厂激励计划,但与非奢侈品领域的“肆虐森林大火”已失控相比,这是“小火”。

濒危企业

莫雷诺(Moreno)放弃非豪华品牌的另一个原因是拼车服务的普及和自动驾驶汽车的发展。他说,这两种发展都将使整车的所有权在某一天过去。

莫雷诺说:“豪华车型将相对安全,而批量车型将陷入困境。”

莫雷诺说,豪华车是“欲望”,而不是交易。

“如果你只想说,“一个月200美元我能得到什么?”然后很容易地说,“我根本不需要汽车。”我就带优步。莫雷诺说,当他们把驾驶员从汽车上带下来的那一刻,这将是一个真正的问题。

他说,豪华车型也将面临麻烦,但是,“那一代人了。”

别往心里放

莫雷诺(Moreno)与非奢侈品牌的合作历史一直很艰巨。

2012年,他与日产北美公司达成了一笔交易,购买了北海岸日产汽车,后来称为克利夫兰的日产机场。他支付了400万美元的溢价购买了日产机场,并为附近的Infiniti商店支付了55万美元。他在克利夫兰机场附近建造了令人眼花new乱的新设施。

日产汽车最初同意在五年内向他支付65万美元,用于建设英菲尼迪商店,并向其支付375万美元用于日产汽车商店。后来,他说,他和日产汽车同意将日产商店的价格降低到略高于100万美元。

莫雷诺说,他在英菲尼迪专卖店收取了全部65万美元,但从来没有得到日产机场的全部款项。

“日产汽车获得了这一价值,”莫雷诺说。日产提供的资金只是莫雷诺搬迁和设施成本的“一小部分”。

日产北美发言人尼克·特沃克(Nick Twork)在一封电子邮件中写道:“我们不评论与零售商的个人业务关系。”

莫雷诺说:“我没钱。”但他说,他没有难过的感觉,并且与日产保持着良好的关系:“从理论上讲,这是很长一段时间的钱,而我很久没有持有这家商店了。”

莫雷诺(Moreno)于10月将俄亥俄州尼特兰斯伯勒(Streetsboro)的机场日产(Nissan)机场和尼桑(Streesboro)的日产(Nissan)出售给了交易商克里斯·卢卡斯(Chris Lucas)。即将把Streetsboro的大众汽车出售给Lucas。

莫雷诺在11月将Airport Acura和Airport Mini卖给了经销商Colin MacLean。

麦克莱恩(MacLean)重命名了克利夫兰的Crown Acura和Mini商店,并表示它们的表现不错。

疯狂销售

Moreno的销售热潮始于2015年底。他说,那是当卢卡斯向他提出要约,以购买位于阿克伦东北约12英里的斯特里斯伯勒的斯特里斯伯勒起亚的提议时。

卢卡斯没有回电,没有发表任何评论。

莫雷诺(Myno)对起亚(Kia)商店的出售促使人们对他对未来的需求进行内省。

莫雷诺说:“看,我从不想涉足汽车业务的零售领域。”“小时候,我想成为通用汽车公司的董事长。”

Moreno是哥伦比亚人,在佛罗里达州长大。他于1989年毕业于密歇根大学,获得工商管理学士学位,并梦想着为汽车制造商工作。这是一个深深的梦想。1982年,莫雷诺14岁那年就被汽车制造商迷住了,他写了一封信给通用汽车公司当时的首席执行官罗杰·史密斯(Roger Smith),暗示史密斯可以改善通用汽车。(请参见上面的故事。)

尽管从1987年到1993年曾在土星公司工作,但莫雷诺还是从事汽车零售业务。他在波士顿的Herb Chambers经销商小组工作了12年,然后在2005年自行罢工,收购了克利夫兰郊外的奔驰商店

他说,自己成为一名汽车经销商后就安心了,但是在出售起亚商店之后,他知道他想重新专注于奢侈品商店。

值得?

Moreno的其余经销店销售奢侈品牌,但克利夫兰东部郊区的Beachwood的Buick-GMC除外。莫雷诺说,他不会出售这家商店,因为他的许多奔驰客户住在附近,并购买别克或GMC汽车作为冬季汽车。另外,这家商店位于他的Infiniti of Beachwood经销商旁边,为他带来了规模经济。他说,这与通用汽车和史密斯有着情感上的联系。

同时,两名克利夫兰地区的经销商针对日产汽车公司与莫雷诺的2012年同盟关系提起了联邦诉讼,等待审判日期。去年联邦法官否认日产公司驳回该案的动议。两家经销商指控日产签署一项机密协议,向莫雷诺提供数百万美元的支持,这是违反美国和俄亥俄州法律的歧视性激励计划。原告律师说,莫雷诺出售日产机场不会对制造商造成影响。

同样,莫雷诺(Moreno)表示,该诉讼未将其最新的战略业务决策纳入考虑范围。

“那就是生活。你跌宕起伏。业务不一定总是好的。关键问题是:如果可以再做一次,是吗?莫雷诺说。“我会。

“当我们购买[日产机场]时,那里有30个人在这里工作。即使我们不拥有那家公司,他们中的15个人仍然在那里工作。对于我经历的所有废话,我都不会用它来交换。

莫雷诺(Moreno)有他自己的``罗杰和我''故事

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